De psychologische constanten

Een close-up gebruikt geen technische hulpmiddelen, maar het taalregister moet heel nauwkeurig worden gekozen. Een slim gebruik van deze tactieken, eveneens rekening houdend met de belangen van de andere, en met inachtneming van ethische en deontologische beginselen, is een positieve beïnvloeding (win-winsituatie). daar tegenover staat negatieve manipulatie (een win losesituatie en zelfs een win-losesituatie voor langdurige relaties).

Deze parallel met close-up goochelen is gekoppeld aan:

1. Extrapolatie: Iedereen heeft zijn eigen realiteit. Ons denken is snel en wij kunnen het niet stoppen. U moet de andere laten extrapoleren en tegelijkertijd zijn redenering in uw richting loodsen.
2. Het is de bedoeling om de kritische mindset zo veel mogelijk terug te dringen:

De kritische (vaak negatieve) mindset is een zelfverdedigingsreactie. De andere is van nature en van meet af aan kritisch en extrapoleert. De volgende 6 tactieken beogen deze kritische mindset te onderdrukken.

Tactiek 1: De verzadiging van het werkgeheugen of 'een tijdsmisleiding creëren'
De verzadiging van het werkgeheugen (4 tot 5 seconden) doet de andere zijn/haar laatste vraag vergeten of biedt u de mogelijkheid een nieuw onderwerp aan te snijden terwijl u de andere zijn/haar laatste punt doet vergeten, althans tijdelijk, waarop hij/zij het niet met u eens was.
Specifieke punten in de onderhandeling kunnen een belangrijk voordeel bieden (financieel of economisch) in die zin dat de andere toegevend zal zijn op andere punten die voor u belangrijk zijn. Door deze punten in aanmerking te nemen en op specifieke argumenten voort te bouwen die veel concentratievermogen van de andere vergen - waarbij zijn werkgeheugen wordt geactiveerd om uw argumentatie te volgen – kunt u dit koppelen aan de traagheid van het denken.

Tactiek 2: De traagheid van het denken of 'de dingen moeilijk voorstellen wanneer het gemakkelijk kan'
Inspelen op de traagheid van het denken bestaat erin de dingen te bemoeilijken door in een vlotte argumentatie overtollige en specifieke woorden te gebruiken. De woordkeuze zal leiden tot een ingewikkelde en bewuste redenering. Zo zal het denken van de andere in deze context intuïtief een ingewikkelde lijn blijven volgen en beginnen te extrapoleren. Daar komt ook nog bij dat niemand een pover figuur wil slaan of zich belachelijk wil maken. De kans is dus groot dat de andere voor de overige punten geen verdere vragen meer zal stellen. Wanneer uw denken op ingewikkelder concepten is ingesteld, is het moeilijk om de dingen eenvoudig te houden.

Tactiek 3: Een lengte voor
'Gele' en 'rode' personen hebben meer moeite om zich voor te bereiden. Wanneer u bent voorbereid, wanneer u alle mogelijke scenario's rationeel hebt afgewogen en klaar bent om het juiste scenario te kiezen, dan bent u al een lengte voor.

Tactiek 4: De ware zaak in kwestie verhullen of de techniek van de "faux pivot"
De ware zaak in kwestie verhullen is een onderhandelingstechniek die ook de "faux pivot" wordt genoemd. Wanneer u een dergelijke techniek toepast laat u de andere geloven dat u dezelfde belangen nastreeft (u verhult de ware zaak in kwestie). U stelt zich heel ontvankelijk op. Tracht zo lang mogelijk op uw standpunt te blijven wat de belangenkwesties van de andere betreft en alvorens concessies te eisen op niveau van uw eigen of van andere belangenkwesties.
Deze techniek vereist dat de verschillende onderhandelingspunten gelijke belangen vertegenwoordigen. Is dat niet het geval, dan is het belangrijk dat de wederzijds toegekende concessies onderling evenredig zijn.
Let wel dat het hier een manipulatieve tactiek en techniek betreft. Pas die alleen toe wanneer geconfronteerd met een manipulatieve of doortastende tegenstander. Wanneer uw tegenstander bereidwillig is, kan een dergelijke techniek gevaarlijk zijn omdat het vertrouwen erdoor voor lange tijd kan worden geschaad.

Tactiek 5: Herformulering voor 4 of 5 keer "ja"
De algemene herformulering kan bijzonder nuttig zijn, omdat de andere de indruk krijgt dat hij alle beslissingen heeft genomen. Aan het einde van de onderhandeling met een gesprekspartner die geneigd is naar zijn laatste voorstel terug te grijpen ("Colombo" methode), kan deze tactiek zeer doeltreffend zijn. 

• Is dat uw laatste voorstel?... ja
• Bent u zeker dat dat uw laatste voorstel is?... ja
• Is dat uw laatste woord?... ja
• Houdt u vast aan uw standpunt met betrekking tot de punten waarover wij het niet eens zijn geworden?... ja 
• Voldoet dit voorstel aan de behoeften van de klant?... ja
• Kunnen wij overgaan tot de overeenkomst?... ja

Tactiek 6: De dubbelzinnige keuze
De dubbelzinnige keuze is een slechte keuze, hoewel de andere de indruk krijgt dat hij de beslissing in handen heeft. Dit is een zeer doeltreffende techniek met 'rode' personen.

Bijvoorbeeld voor het vaststellen van een vergadering.
Ik stel voor dat wij op vrijdag om 17.00 uur of op donderdag om 14.00 uur samenkomen (omdat u weet dat maar weinig personen op vrijdagavond willen vergaderen)

Tactiek 7: Stilte
Er zijn twee soorten stilte: een stilte van woorden in die zin dat u louter antwoordt op de gestelde vraag, maar zonder te verantwoorden of te argumenteren (wat al in de overtuigingsfase is gebeurd).
De volledige stilte (woorden, geluiden, non-verbaal) wanneer u uw "pokerface" opzet. 
Dit is een superieure tactiek omdat die de andere aanzet tot extrapoleren en terwijl hij dat doet op de manier waarop u dat wenst, doet hij het werk in uw plaats.
Door de stilte te vergezellen van een kalm gemoed, toont u uw gesprekspartner ook dat u zelfverzekerd bent. 

U kunt dit als volgt toepassen:

• Om te kennen te geven dat u het oneens bent met een onderhandelingspunt.
• Bij een ongegronde kritiek.
• Bij een twijfelstrategie.
• Enz.